Márcio Pires de Moraes, profissional com experiência em análise financeira e composição de custos, entende que o preço baixo é sustentável apenas quando a empresa conhece, com precisão, o custo real do que vende. A redução do valor cobrado tende a atrair um volume maior de vendas; contudo, é essencial que cada venda seja suficiente para cobrir os custos diretos e indiretos envolvidos no processo de entrega.
A ocorrência do problema é intrínseca a uma definição de preço que ocorra antes do devido mapeamento completo do custo. Muitas empresas incluem apenas a matéria-prima ou insumo direto na conta, deixando de fora despesas como frete, comissão, impostos e o tempo da equipe envolvida em cada venda.
No presente artigo, Márcio Pires de Moraes aborda a questão da redução da margem de lucro por meio da venda a preços inferiores aos praticados pelo mercado, demonstrando como esse modelo de negócios pode resultar em perdas financeiras dissimuladas.
Por que preço baixo pode esconder uma margem negativa?
A definição do preço de um produto ou serviço é baseada em estimativas de custo. Quando há suposições incompletas, a margem calculada no papel não corresponde à margem real que sobra após o pagamento de todas as despesas.
Conforme estabelecido por Márcio Pires de Moraes, os custos indiretos, tais como aluguel, sistemas e parte da equipe administrativa, devem ser distribuídos entre os produtos ou serviços vendidos, e não tratados como uma despesa geral que não afeta o preço de cada item.
Na ausência dessa distribuição, um produto pode apresentar-se como lucrativo em isolamento, quando, na verdade, está sendo subsidiado por outros itens do portfólio, que absorvem uma parcela mais significativa dos custos fixos da operação.
Um exemplo ilustrativo é encontrado em negócios com portfólio extenso, nos quais um item de entrada é vendido quase no custo para atrair o cliente, na expectativa de que ele adquira outros produtos com margem melhor. Caso a venda complementar não ocorra na proporção esperada, o item de entrada deixa de desempenhar sua função e passa a operar no prejuízo, sem que ninguém perceba de imediato.
O que muda quando o volume de vendas entra na conta?
Márcio Pires de Moraes assevera que a venda de um número maior de unidades de um produto com margem limitada é vantajosa apenas se o volume adicional não demandar recursos adicionais, como o aumento do número de funcionários, a expansão da área de armazenagem ou o acúmulo de capital de giro em estoque.
Quando o crescimento do volume demanda um investimento proporcional em infraestrutura, a diminuição da margem unitária pode não ser contrabalançada pelo aumento da escala, resultando em um pior desempenho financeiro à medida que a empresa amplia suas vendas.
Conforme destacado por Márcio Pires de Moraes, este é um dos motivos pelos quais o aumento das vendas nem sempre resulta no incremento do lucro, exigindo uma avaliação cuidadosa das estratégias adotadas. A relação entre preço, custo e volume deve ser reavaliada sempre que houver uma mudança significativa na estrutura da operação.
Esse tipo de situação tende a ocorrer quando uma empresa decide competir por meio de preços em um mercado mais competitivo, sem antes avaliar se a estrutura existente suporta o novo volume sem a necessidade de custos adicionais. Em certas situações, o aumento da participação no mercado pode ter um custo superior ao retorno financeiro esperado.
Como transformar preço em uma decisão financeira, não só comercial
O preço deveria ser revisto com a mesma frequência com que os custos mudam, e não apenas quando a concorrência se movimenta ou quando a demanda cai de forma perceptível. No entendimento de Márcio Pires de Moraes, empresas que tratam a precificação como decisão financeira, e não apenas comercial, conseguem identificar com antecedência quando um preço deixou de fazer sentido para a estrutura de custos atual.
É imprescindível ter em mente que o conhecimento do custo real de cada produto ou serviço não se trata de um exercício contábil isolado. Trata-se da base que possibilita a definição, com segurança, do limite inferior do preço, sem que haja comprometimento da saúde financeira da operação.
No fim, convém lembrar que essa base protege a empresa de outro risco comum: ajustar o preço para cima ou para baixo em resposta à concorrência, sem saber se a nova margem ainda cobre o custo real do que está sendo vendido. A revisão periódica do preço e do custo promove a gestão contínua da precificação, evitando decisões pontuais e isoladas.
